値上げ交渉は誰に任せるべきか

価格転嫁を含む値上げ交渉は、企業にとって大切な戦略のひとつです。中小企業診断士や経営コンサルタントの視点では、交渉を誰が担当するかでその結果が大きく左右されることが多くあります。特に経営改善を目指す中小企業にとっては、交渉の担当者選びが売上や信頼関係に直結するため、慎重に検討したい部分です。

営業担当者が交渉を担う場合

一般的に、値上げ交渉の担当は営業職が最も適任とされています。価格転嫁支援や原価計算の根拠をもとに、現場レベルでの信頼関係を築きやすい営業担当が交渉することで、より円滑に進むことが期待できます。

営業担当が交渉を行うメリットは以下の通りです：

現場の声を知っている：営業担当者は取引先の要望やニーズに精通しているため、相手の立場や事情を踏まえた提案が可能です。
関係性の継続：信頼関係を維持しつつ、価格転嫁に関する必要な情報提供もスムーズに行えます。
柔軟な調整が可能：その場での細かな提案や調整がしやすく、交渉に柔軟性を持たせることができます。

このように、現場の担当者が交渉を行うことで、取引先の理解を得やすく、関係を維持しやすいという利点があります。しかし、すべての企業に営業担当者がいるわけではありません。

小規模企業の場合：社長が交渉を行うケース

中小企業の多くでは、営業専任の担当者がいないケースも少なくありません。そのため、社長自らが営業活動や交渉を担当していることもあります。特に小規模の事業主にとっては、値上げ交渉を行うのは社長自身というケースが非常に多いです。

しかし、最初から社長が交渉に臨むことにはリスクもあります。値上げ交渉では次のようなプロセスが必要になるからです。

交渉の段階的な進行：値上げ交渉が1回で終わることは少なく、取引先でも担当者から役職者、さらに上層部へと対応する職位が上がっていきます。交渉が進むにつれて、相手側の裁量権が大きくなり、決断の幅も広がります。
裁量の幅を拡大する必要性：最初の交渉から社長が登場してしまうと、次の交渉の際に上位の立場から提案できず、裁量の幅を増やすことが難しくなります。これにより、交渉が進むにつれて、相手側がより有利な立場を取りやすくなる恐れがあります。

例えば、最初の段階で営業担当や現場の責任者が交渉に臨み、次の段階で社長が参加する形にすれば、交渉が進むにつれてこちらの裁量も広がり、より有利な状況で進めやすくなります。