社長が値上げ交渉をする際の重要ポイント

前回のブログ記事では、営業担当が値上げ交渉を行い、段階を経て管理者→責任者に交渉を引き継ぐ方法をお伝えしました。では、社長が営業を兼務している小規模企業の場合、このような段階的交渉をどのように行えばよいでしょうか。

社長が最初から直接交渉に臨む場合、交渉は慎重な情報の出し方と、計画的な段階設定が大切です。たとえば、取引先企業側の交渉相手の職位が上がるごとに、こちらも新しいデータや根拠を準備し、段階的に開示することで交渉の主導権を握りやすくなります。

データの段階的提示が交渉の鍵

小規模企業の社長が交渉する場合、初回からすべてのデータを提示するのは得策ではありません。以下のように、段階を経てデータを提示することが効果的です。

初回の担当者との交渉
初回はあくまでも導入の段階です。まずは「仕入価格高騰」や「人件費高騰」といった一般的なコスト上昇の背景データを示しましょう。この時点では詳細なデータよりも、価格転嫁の必要性を理解してもらうことが重要です。
2回目の管理者との交渉
2回目には交渉相手の職位が上がることが予想されるため、ここでは自社における具体的なコスト上昇の推移を見せる段階です。たとえば、前年からの光熱費や人件費の上昇グラフを作成し、相手に「値上げが不可避である現実」を理解してもらう工夫が求められます。
3回目の責任者との交渉
3回目では、責任者が交渉相手になる場合が多いでしょう。この段階では、自社が行っているコスト削減の取り組みや、効果のあるコスト削減策の実施結果を提示します。これにより、相手に「自社もできる限りの努力をした上で、やむを得ず価格転嫁をお願いしている」という印象を与えることができます。
最終的な妥結
最終段階では、取引先企業の上層部が決裁者となることが多いため、その時点での最新データを揃え、取引関係を損なわない範囲での妥協案を提示することが求められます。経営コンサルタントとしての視点も踏まえ、双方のメリットを示しながら合意点を探る交渉が必要です。