顧客を絞り込め？

支援先の販促案を拝見するときに「ターゲットは誰ですか？」とよく質問します。

この商品・サービスをどんな人に買ってほしいと考えているか、という事ですね。

まあ「〇〇コンサルタント」という肩書を持つ人であれば、この質問をしたことの無い人はいない、というくらいポピュラーなものです。

そして、一見的を射た質問のように思うのですが「本当にそうかな？」と自問自答しています。

絞り込んだ結果

ターゲットを絞り込んだ結果、商品に対してのお客の反応が不十分な場合があります。

例えばこういうことです。

私が支援する和菓子屋さんは、主婦もくればお年寄りもくればお勤め帰りの会社員も来ます。属性で絞り込むと多様になります。共通点は「ご近所さんが多い」くらいです。

そして5月に柏餅を出しました。お子さんのいる主婦は買ってくださいましたが、それ以外のお客様は無反応です。結果、割と売れ残ってしまいました。

この事例、つまりは「こどもの日の柏餅＝こどもが」ターゲットを絞り込むと、それ以外のお客からの反応が少なくなって、新商品が成功かどうかの判断が難しくなるんですよね。まあ今回は売れ残りが多くて失敗に近かったです。

結局、お店というのは地域ビジネスなわけです。商圏は狭い一方、その圏内にいるいろんな人が来るのです。

そのお客を属性で絞り込むんで、そのターゲット絞って需要を満たしても、本当に売上が上がりますかね？

ターゲットを絞らずに、みんなに売れそうな商品を提供しても、全く問題ないわけですよ。

マーケティングバカになるな

「お前は分かっていない。地域で顧客を絞るんだ。ジオグラフィックだ。」

という反論を受けそうです。はい、その通りです。

ご近所さんが買ってくれそうな商品というのは大事です。メインのお客がご近所さんなのですから。ただ、それをたまたま実家に遊びに来た娘夫婦が買ってくれてもお店にしたら何の問題もないわけですよ。

このように考える私は、メインターゲットを設定しても、ターゲットを絞り込んだ商品はお勧めしていません。誰に何が刺さるかは、やってみなければわかりませんから。つまり「量が質を生む」ということです。

クリーンヒットも必要ですが、それを生むためには手数が必要なのです。手数を出さないボクサーにはポイントが付きません（私の好きなボクシングの例で恐縮です）。

「やってみなはれ。やらなわからしまへんで」　サントリー創業者鳥井信治郎

ですよね。私もそう思います。

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