落とし穴に落ちる人はそれに気が付いてすらいない

小売業のお話です。

新型ウイルスの影響もあり、前年同月比で売上が半減してしまい大変だ。とのご相談です。


SNSやHPでPRしているが、まったくお客が来ない…、とアクションに成果が出ない事をお悩みになっておられました。
こういう姿を見ると、「なんとかせねば」と思ってしまいます。

◆　出来ていない人が落ちている落とし穴

このお店は、個人客相手の生活雑貨小売業です（具体的に何を売っているかは伏せます）。
価格と品揃えでは、とても大手にかないません。あたりまえですよね。小規模企業ですから。

強みはお客様の要望を聞いてそれに合った商品を提案できる店主の商品知識です。
実際にその点を評価されており、お客の多くはリピーターです。

であれば、この「店主の商品知識＝技術」を売りにしてお客にアピールしたいところですが、SNSやHPで発信している情報は、特売品や季節商品など、お店の強みと関係ない情報です。


そんなバカな・・・。
とお思いかもしれませんが、これは本当によくあるお話で、業績の悪い会社が落ちている落とし穴です。しかも、当事者はそれに気が付いていない場合がほとんどです（気が付いていれば抜けられますからね）。

◆　2つ目の落とし穴

このお店の主要顧客は40代女性です。お店には女性向け・男性向け両方の商品が売っています。

であれば、話は簡単です。

女性もの＋男性もの　ペア割引　（夫婦客想定。割引といいつつ、買い上げ点数を増やして客単価アップ）
女性もの＋女性もの　2点買い上げ割引（お母さんと娘のパターン）

こんな感じの販促で客単価アップにチャレンジです。
主要顧客はリピーターですから、店主の腕前は知っています。このリピーターの客単価アップを狙うのが手っ取り早いです。

そして2つ目の落とし穴がこれです。
主要顧客しか見えていないので、その周辺にいる潜在顧客が見えてないのです。


さてさて、あなたの会社はいかがですか？

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