起業したてのスタートアップ期に『信用』なんて無いのだ
起業の相談を受けます。経営コンサルタントですので。
起業相談の際に最も慎重に話を伺うのは『どうやって売上を確保するか』です。
ここがほとんどキモといってもよいのです。
でも、『お甘い』計画を立てている起業希望者さんがとっても多いです。
事業計画の売上は達成できない
俗に『実際の売上は計画の半分』と言いますが、正鵠（せいこく）を射ています。
起業される方が作る事業計画は、融資や自治体の補助を目的として作成することが多いせいか『売上多め』な計画になりがちです。
実際に『計画通りに売上が立っている人なんていないんじゃないか』とさえ思います。
いえ、実際にいないでしょう。
大変失礼ですが、先日も『甘々』の計画を携えて相談に来た起業希望者がおられました。
『最初の1年は売上がこの計画の半分だったとしたら、運転資金にいくら必要ですか』
とお話して、厳し目な計画に作り直してもらったりしています。
ちなみに、厳しい指摘をされたその方は、怒っていらっしゃらなかったです。
私のお伝えしたい事をちゃんと理解してくださったのだと思います（感謝です）。
起業時に最も欲しくて最も手に入らない『信用』
起業時には政府系金融機関で融資を受ける方が多いです。
まあ正解です。借りやすさからも、金利面でも。
そして融資も、売上も、人との繋がりや紹介も、そこに先立つのは『信用』です。
『信用』できる人でなければ、仕事をお願いしようとはなかなか思わないものです。
そして起業当初に最も欠けているものが、まさにこの『信用』なのです。
信用ってなんですか、そもそも？
そうですね。信用ってなんでしょう？
まずは広辞苑さんに教えてもらいましょう。
①信じて任用すること。
㋐確かだと信じて受け入れること。「目撃者の証言を―する」
㋑現在の行為から考えて、将来必ず義務を履行するだろうと推測し信認すること。「客から―を得る」
出典：広辞苑無料検索
https://sakura-paris.org/dict/%E5%BA%83%E8%BE%9E%E8%8B%91/content/10336_1134
そうですよね。
『客から信用を得る』
ほしいのはこれですよね。
でもどうやって？何の実績もないのに。
そうなんです。
信用というのは実績がないと成り立たないものなのです。
もう少し分かりやすくお話します。
説明を分かりやすく書くには、何かと対比させるのがよいです。
こんな対比をしてみます。
信用と信頼の違い
さて信用と信頼です。対比してみましょう。
何が違うのでしょう。
こんな素敵な記事がありましたので、引用してみます。
≪引用≫
◆「信用」は実績、「信頼」は人柄に重きが置かれる
以上のように、信用はこれまでの行為や業績、すなわち実績や成果に対する評価から生まれるものなんです。その人自身に対する評価というよりも、その人の実績に重きを置いた評価といえますね。
一方、信頼はその人を評価するにあたり、その人自身の人柄や考え方、立ち振る舞いなどに重きを置いた評価なんです。
≪引用終わり≫
出典：答えられない人多数！「信用」と「信頼」の違いは…？〈言葉の知識〉 | Oggi.jp
はい、そういうことなんです。
信用を得るためには実績が必要なのです。
でも、起業したては実績なんてありませんよね。
得られるとしたら人柄からくる『信頼』です。
これ、超大事です。
売上を拡大させるためにみなさんが読む『事業計画』や『マーケティング理論』を勉強する本には載っていません。
少なくとも、中小企業診断士の試験には『起業時の売上を獲得するためには信頼が大切』とは書いてありませんよ。
でもこれ、超大事です。『信頼』が超大事なんです（断言します）。
起業時の売上を獲得するには
何の伝手も無く起業しようとしている方には、是非とも自分の『人柄』を全面に押し出した活動をすることをお勧めします。
でも自分は、そんな魅力的な人柄じゃないしなー。
なんて思うかもしれませんよね。
でもお仕事が欲しい、とかもらった仕事を一生懸命やってくれそう、という姿勢は、相手と話している時ににじみ出ますから。
熱意は通じます、通じる人には。
どうせ頼むなら信頼できそうな人に
と考えるのは人情です。
反対に、こうした熱意が通じない人はあなたのお客さんでは無い、と考えてもよいかもしれません。
正直、技術なんて競合同士、大差ありません。
大切なのは人柄ですよ。
そういうことです。
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