既存顧客をどう深掘りするか
新規顧客獲得のご依頼が多いです。
そうしたご依頼には、以下の2点をお話させてもらっています。
・現在のお客さんからもっと受注を貰う事はできないのか
・新規顧客には自社の何をアピールするべきなのか
このうち前回は新規顧客獲得に関する記事を書きました。
今回は現在のお客さんについてです。
既存顧客は誰と取引をしているのか
電気工事をしているこの相談者さんには得意先が4社ありました。
その4社からの受注が減ったので、相談に来られたわけです。
ただ、受注が減った理由までは掴んでいませんでした。具体的に言うと、
①得意先自身の受注が減ったのか？
②得意先が自社に発注せずに他社に発注しているのか？
ということです
理由が分かるとやることが分かる
①の得意先自身の受注そのものが減っているのであれば、自社にできることは少ないです（無いとは言いません）。
一方で②の得意先が自社に発注せずに他社に発注しているのであれば、できることがあるはずです。
他社の何が優位なのか、コストなのか、工期なのか、短納期での受注対応なのか、工事の品質なのか、頼みやすさなのか、などなど。
この点は顧客にヒアリングすればわかる事です。
話したがらない顧客がいるかもしれませんが、既に取引があるわけですし、自社のサービス改善は取引先の利益にもなりますから、全くヒントをくれないということはありません。
この点、顧客に確認していないのであれば、是非してください。
今回相談に見えた電気工事屋さんも、この点が全く出来ていませんでした。
これが分かっているのと、分かっていないのとでは、やることが変わってきます。
やらない言い訳け
さて、このような話をすると、やらない言い訳を聞かされることもあります。
以前支援した鉄筋加工会社では
『ヒアリングしたくてもコロナで会いに来ないで、と言われる』
と仰っていました。
はい、そうですね。でも言い訳けですよね。
（会社が赤字で金融機関が改善計画つくらないと融資してくれない状況でそんなことを言ってはいけませんよね）。
お付き合いのあるお得意先に訪問もできずに、新規顧客獲得なんて出来るんでしょうか。
こんなことを新規顧客獲得のご相談に来る事業者さんに伺っています。
ご参考になれば幸いです。
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